עסקים קטנים ובינוניים, נוהגים פעמים רבות להציע את שירותיהם, בפרסומים שלהם, ללא מחיר.
למתעניינים, הם מציעים לדבר על המחיר באופן פרטי.
למתעניינים, הם מציעים לדבר על המחיר באופן פרטי.
למה?
בעולם הישן, העולם בו לקוח היה צריך להגיע לחנות פיסית על מנת לרכוש מוצר או שירות.
הרעיון מאחורי טכניקת הסתרת המחיר היה שאם כבר הצלחת להביא את הלקוח הפוטנציאלי למקום, לראות ולחוש את המוצר בידיו או להתרשם ממנו פיסית בפועל, יהיה ללקוח קשה יותר לסרב או להתנגד לרכישת המוצר.
מה גם, שאם הלקוח הפוטנציאלי כבר נמצא בחנות, הוא נמצא גם בשיחת "שבוי" עם איש מכירות מקצועי, שאמורים להיות לו הכלים לעקוף את שלל התגדויותיו של הלקוח, גם בהקשר של המחיר.
בעולם הישן, העולם בו לקוח היה צריך להגיע לחנות פיסית על מנת לרכוש מוצר או שירות.
הרעיון מאחורי טכניקת הסתרת המחיר היה שאם כבר הצלחת להביא את הלקוח הפוטנציאלי למקום, לראות ולחוש את המוצר בידיו או להתרשם ממנו פיסית בפועל, יהיה ללקוח קשה יותר לסרב או להתנגד לרכישת המוצר.
מה גם, שאם הלקוח הפוטנציאלי כבר נמצא בחנות, הוא נמצא גם בשיחת "שבוי" עם איש מכירות מקצועי, שאמורים להיות לו הכלים לעקוף את שלל התגדויותיו של הלקוח, גם בהקשר של המחיר.
בזמן שהגישה הזאת היתה אולי נכונה לתקופה שקדמה לאינטרנט,
אני די משוכנע שהיא כבר אינה רלוונטית היום, במיוחד לעסקים קטנים וזעירים, המתחרים בקטגוריות רוויות מתחרים בזירות הדיגיטליות.
אני די משוכנע שהיא כבר אינה רלוונטית היום, במיוחד לעסקים קטנים וזעירים, המתחרים בקטגוריות רוויות מתחרים בזירות הדיגיטליות.
למה לא כדאי להסתיר את המחיר מהצרכנים בפרסום:
א. חוסר שקיפות מרחיק ומרתיע צרכנים
כצרכנים מנוסים, כשאנחנו רואים פרסום שאינו מכיל מחיר, כבר נדלקת בראשנו נורת האזהרה הראשונה ל"חוסר שקיפות".
גם אם אנחנו מתענינים, אנחנו עדיין נכנסים לשיחה עם מגן רציני של התנגדות, עוד לפני שהיא בכלל התחילה.
אנשי שיווק נוהגים לחשוב שאם לא יפרסמו את המחיר, צרכנים פוטנציאלים יסתקרנו ויחפשו פרטים נוספים, אך האמת בפועל בימנו, הוא שצרכנים לא מתאמצים להשיג מידע ממקור כלשהו, כשאפשר להשיג אותו הרבה יותר בקלות במקום אחר. אצל מתחרה שלכם, למשל.
כצרכנים מנוסים, כשאנחנו רואים פרסום שאינו מכיל מחיר, כבר נדלקת בראשנו נורת האזהרה הראשונה ל"חוסר שקיפות".
גם אם אנחנו מתענינים, אנחנו עדיין נכנסים לשיחה עם מגן רציני של התנגדות, עוד לפני שהיא בכלל התחילה.
אנשי שיווק נוהגים לחשוב שאם לא יפרסמו את המחיר, צרכנים פוטנציאלים יסתקרנו ויחפשו פרטים נוספים, אך האמת בפועל בימנו, הוא שצרכנים לא מתאמצים להשיג מידע ממקור כלשהו, כשאפשר להשיג אותו הרבה יותר בקלות במקום אחר. אצל מתחרה שלכם, למשל.
ב. איזה מחיר אתה עושה לי?
במידה ואנחנו אכן מתעניינים במוצר, חוסר במחיר ברור מכניס אותנו למצב "מיקוח".
כלומר, באופן טבעי אנחנו מעריכים כמה נהיה מוכנים לשלם,
ועכשיו זאת שאלה של להגיע למחיר המתאים.
במידה ואנחנו אכן מתעניינים במוצר, חוסר במחיר ברור מכניס אותנו למצב "מיקוח".
כלומר, באופן טבעי אנחנו מעריכים כמה נהיה מוכנים לשלם,
ועכשיו זאת שאלה של להגיע למחיר המתאים.
ג. יותר פניות – פחות סגירות
כשאנחנו לא מציגים מחיר ברור, הגיוני שנקבל הרבה פניות שמתחילות בשאלה "מה המחיר".
אז נכון, יכול להיות שזה אכן ייצר יותר פניות מהרגיל,
אך רבות מהפניות האלה לא תגמרנה בסגירה ומכירה,
מפני שכאשר מדובר בהוצאה משמעותית, צרכנים נוטים לעשות סקר שוק ולא לקבל החלטה מהרגע להרגע.
במיוחד אם אתם לא מיומנים ומקצועיים בתהליך המכירה וטיפול בהתנגדויות צרכניות,
פניה של צרכן שקיבל מחיר גבוה ממה שציפה, תחייב אתכם להוריד במחיר על מנת לשמר את הלקוח בשיחה, והמחיר יהפוך להיות שובר השיוויון שלכם באותה מכירה ספציפית.
אם אתם חושבים שזה נכון, אתם כנראה לא מאמינים בכלל במוצר שלכם עצמו.
אם אתם חושבים שצרכנים לא יבחינו בכך, אתם טועים.
כשאנחנו לא מציגים מחיר ברור, הגיוני שנקבל הרבה פניות שמתחילות בשאלה "מה המחיר".
אז נכון, יכול להיות שזה אכן ייצר יותר פניות מהרגיל,
אך רבות מהפניות האלה לא תגמרנה בסגירה ומכירה,
מפני שכאשר מדובר בהוצאה משמעותית, צרכנים נוטים לעשות סקר שוק ולא לקבל החלטה מהרגע להרגע.
במיוחד אם אתם לא מיומנים ומקצועיים בתהליך המכירה וטיפול בהתנגדויות צרכניות,
פניה של צרכן שקיבל מחיר גבוה ממה שציפה, תחייב אתכם להוריד במחיר על מנת לשמר את הלקוח בשיחה, והמחיר יהפוך להיות שובר השיוויון שלכם באותה מכירה ספציפית.
אם אתם חושבים שזה נכון, אתם כנראה לא מאמינים בכלל במוצר שלכם עצמו.
אם אתם חושבים שצרכנים לא יבחינו בכך, אתם טועים.
ד. המחיר הוא לא מכשול
לרוב, המחיר הכספי הוא לא האתגר האמיתי שעומד בין לקוח למוכר.
האתגר האמיתי, הוא לגרום לצרכן להצדיק לעצמו רגשית את המחיר שישלם.
כמו שאתם מאמינים שהטלפון המשוכלל והחדש שרכשתם מצדיק את המחיר שלו.
לא, זה לא בגלל מה שהטלפון יכול לעשות. זה בגלל איך שהוא גורם לכם להרגיש מתוך מה שהוא יכול לעשות.
אם תודו בפני עצמכם, שאתם אפילו לא מנצלים באמת את כל יכולת המכשיר שהתלהבתם מהן פוטנציאלית כשרכשתם אותו, תבינו לאיזה עומק מגיע החיבור הרגשי בעת הרכישה.
לרוב, המחיר הכספי הוא לא האתגר האמיתי שעומד בין לקוח למוכר.
האתגר האמיתי, הוא לגרום לצרכן להצדיק לעצמו רגשית את המחיר שישלם.
כמו שאתם מאמינים שהטלפון המשוכלל והחדש שרכשתם מצדיק את המחיר שלו.
לא, זה לא בגלל מה שהטלפון יכול לעשות. זה בגלל איך שהוא גורם לכם להרגיש מתוך מה שהוא יכול לעשות.
אם תודו בפני עצמכם, שאתם אפילו לא מנצלים באמת את כל יכולת המכשיר שהתלהבתם מהן פוטנציאלית כשרכשתם אותו, תבינו לאיזה עומק מגיע החיבור הרגשי בעת הרכישה.
ה. כל מה שפרטי, יכול להפוך תוך שניות לציבורי
אנחנו חיים בעידן בו צרכנים אינם נזקקים לעזרת המפרסם על מנת לחלוק ולשתף מידע.
מגלישה ברשתות החברתיות, אנחנו רואים אינסוף צילומי מסך של הודעות פרטיות, המפורסמים כפוסטים ציבוריים.
גם שיחות טלפון מוקלטות היום, ואפילו שיחות פנים אל פנים, וכולן יכולות בקלות לזכות להפצה מעצם היותם קבצים דיגיטליים.
אז למעשה, אתם אולי מקשים קצת על הצרכנים שלכם להגיע למחיר שהצעתם למישהו באופן פרטי, אבל מי שבאמת ירצה לדעת בלי לעבור דרככם, יגיע אל המחיר.
מעבר לזה, ברגע שאתם אופפים את המחיר בסודיות, אתם מפעילים אצל הצרכן הישראלי את תחושת ה"רק שלא אצא פראייר", מה שגורם לו להיאבק על המחיר "שלו" אפילו יותר, ומחייב אתכם, להורדת מחיר מיותרת בגלל תחושה מיותרת שיצרתם.
אנחנו חיים בעידן בו צרכנים אינם נזקקים לעזרת המפרסם על מנת לחלוק ולשתף מידע.
מגלישה ברשתות החברתיות, אנחנו רואים אינסוף צילומי מסך של הודעות פרטיות, המפורסמים כפוסטים ציבוריים.
גם שיחות טלפון מוקלטות היום, ואפילו שיחות פנים אל פנים, וכולן יכולות בקלות לזכות להפצה מעצם היותם קבצים דיגיטליים.
אז למעשה, אתם אולי מקשים קצת על הצרכנים שלכם להגיע למחיר שהצעתם למישהו באופן פרטי, אבל מי שבאמת ירצה לדעת בלי לעבור דרככם, יגיע אל המחיר.
מעבר לזה, ברגע שאתם אופפים את המחיר בסודיות, אתם מפעילים אצל הצרכן הישראלי את תחושת ה"רק שלא אצא פראייר", מה שגורם לו להיאבק על המחיר "שלו" אפילו יותר, ומחייב אתכם, להורדת מחיר מיותרת בגלל תחושה מיותרת שיצרתם.
ו. האם אתם יודעים כמה באמת שווה המוצר שלכם?
במיוחד אם אתם עסק זעיר, של אדם אחד – ואתם לא מפרסמים את המחירים שלכם באופן ברור, אתם מקנים הרבה פעמים הרגשה שאתם לא סגורים על הערך של המוצרים או השירותים שלכם.
תופעה כזאת רווחת בעיקר אצל נותני שירותים כמו מטפלים, מאמנים, אמנים וכיוצ' – אנשים שנטייה הטבעית שלהם מרחיקה אותם מהרצון לעסוק בכסף ובכמויות מדוייקות.
שימו לב: להגיד כמה אתה שווה, משמעותו להגיד לצרכן שלך שאתה שווה.
לא להגיד את זה, אומר ש"אולי" אתה שווה, ועכשיו בוא נבדוק כמה אתה שווה לדעתי כצרכן.
למה *כן* להציג את המחיר באופן ברור בפרסומים שלכם:
במיוחד אם אתם עסק זעיר, של אדם אחד – ואתם לא מפרסמים את המחירים שלכם באופן ברור, אתם מקנים הרבה פעמים הרגשה שאתם לא סגורים על הערך של המוצרים או השירותים שלכם.
תופעה כזאת רווחת בעיקר אצל נותני שירותים כמו מטפלים, מאמנים, אמנים וכיוצ' – אנשים שנטייה הטבעית שלהם מרחיקה אותם מהרצון לעסוק בכסף ובכמויות מדוייקות.
שימו לב: להגיד כמה אתה שווה, משמעותו להגיד לצרכן שלך שאתה שווה.
לא להגיד את זה, אומר ש"אולי" אתה שווה, ועכשיו בוא נבדוק כמה אתה שווה לדעתי כצרכן.
למה *כן* להציג את המחיר באופן ברור בפרסומים שלכם:
א. הצגת המחיר נותן לצרכן תוקף לממשות המוצר.
תפיסתית – אם יש מחיר, זה כנראה שווה כסף.
עכשיו נשאלת השאלה, האם המחיר הזה מוצדק מבחינתי כצרכן,
וכאן נכנס לתפקידו תהליך השכנוע הערכי והרגשי, שיכול לעבור גם דרך תועלות פרקטיות של המוצר או השירות.
תפיסתית – אם יש מחיר, זה כנראה שווה כסף.
עכשיו נשאלת השאלה, האם המחיר הזה מוצדק מבחינתי כצרכן,
וכאן נכנס לתפקידו תהליך השכנוע הערכי והרגשי, שיכול לעבור גם דרך תועלות פרקטיות של המוצר או השירות.
ב. שקיפות מול הצרכנים, היא משהו שאנחנו תמיד מעריכים מהצד הרוכש.
כשמציגים לנו שורות תחתונות, בלי כוכביות למיניהן ו"אותיות קטנות", אנחנו יכולים לבצע הערכה מיידית של השפעת ההוצאה הספציפית על חיינו, ולקבל החלטה מדויקת יותר.
כאשר אנחנו נתקלים בהצעת מחיר מעורפלת או מסובכת, תחושת הביטחון הזאת מתערערת ויכולה למנוע מאיתנו את הרכישה.
כשמציגים לנו שורות תחתונות, בלי כוכביות למיניהן ו"אותיות קטנות", אנחנו יכולים לבצע הערכה מיידית של השפעת ההוצאה הספציפית על חיינו, ולקבל החלטה מדויקת יותר.
כאשר אנחנו נתקלים בהצעת מחיר מעורפלת או מסובכת, תחושת הביטחון הזאת מתערערת ויכולה למנוע מאיתנו את הרכישה.
ג. המחיר של המוצר הוא "סמל הסטטוס" שלו, או במילים אחרות – מיצוב.
אתם ורק אתם יכולים להחליט כמה שווים השירותים שלכם, והצרכנים שלכם הם אלה שצריכים לקבל את ההחלטה האם המחיר מתאים להם או לא.
המחיר שאתם מציגים באופן גלוי, עוזר לצרכן למקם אתכם מיצובית בקטגוריה בה אתם פועלים. האם אתם "יקרים אך מוצדקים"? או שאתם "זולים אך לא משתלמים"?
יש אינסוף הגדרות שהצרכן יכול למקם אתם מיצובית בעזרתן על ידי המחיר שתציגו באופן ציבורי, אך עם מודעות לכך מצדכם ותגבור במסרים תומכים, תוכלו להניע את הצרכן להאמין שאתם מצדיקים את המיצוב הכללי שלכם בתחום.
שימו לב שכצרכנים, אנחנו נוהגים להתגאות בסכומי כסף שהשקענו בדברים שנראים לנו חשובים ומשמעותיים. מותגים הפכו מזמן ל"סמלי סטטוס" המייצגים גם את ההזדהות עם ערכי המותג, אבל גם את המיצוב הצרכני שלנו על פי יכולותנו הכלכליות.
אתם ורק אתם יכולים להחליט כמה שווים השירותים שלכם, והצרכנים שלכם הם אלה שצריכים לקבל את ההחלטה האם המחיר מתאים להם או לא.
המחיר שאתם מציגים באופן גלוי, עוזר לצרכן למקם אתכם מיצובית בקטגוריה בה אתם פועלים. האם אתם "יקרים אך מוצדקים"? או שאתם "זולים אך לא משתלמים"?
יש אינסוף הגדרות שהצרכן יכול למקם אתם מיצובית בעזרתן על ידי המחיר שתציגו באופן ציבורי, אך עם מודעות לכך מצדכם ותגבור במסרים תומכים, תוכלו להניע את הצרכן להאמין שאתם מצדיקים את המיצוב הכללי שלכם בתחום.
שימו לב שכצרכנים, אנחנו נוהגים להתגאות בסכומי כסף שהשקענו בדברים שנראים לנו חשובים ומשמעותיים. מותגים הפכו מזמן ל"סמלי סטטוס" המייצגים גם את ההזדהות עם ערכי המותג, אבל גם את המיצוב הצרכני שלנו על פי יכולותנו הכלכליות.
ד. הזדמנות טובה ל"מבצעים", "הטבות" ו"הנחות".
כשהמחיר אינו ידוע וברור לצרכן מראש, למבצעים והנחות אין עבורו כל משמעות.
זה אחלה שאתם מתמחרים את עצמכם ב-200 ש"ח לשעה, ועכשיו אתם לוקחים לי רק 100 כי יש מבצע מיוחד של 50% הנחה, אבל מבחינתי כצרכן, 100 ש"ח הוא המחיר. זה המחיר שאני מוכן לשלם, וכשהוא יכפיל את עצמו, ממש לא בטוח שאמשיך, כי פסיכולוגית, הקפיצה תהיה גדולה מידי.
הצהרה על מחיר "מחירון" קבוע, מאפשרת לכם לפעול אישית מול צרכנים מיודעים, על כך שהם באמת מקבלים יחס מיוחד או זוכים להזדמנות מיוחדת לקבל מחיר שונה מהמקובל והמוצהר.
צרכנים שלכם יעריכו את המבצעים וההנחות שלכם הרבה יותר, אם הם ידעו את המחיר הקבוע והרגיל של המוצר או השירות שלכם.
כשהמחיר אינו ידוע וברור לצרכן מראש, למבצעים והנחות אין עבורו כל משמעות.
זה אחלה שאתם מתמחרים את עצמכם ב-200 ש"ח לשעה, ועכשיו אתם לוקחים לי רק 100 כי יש מבצע מיוחד של 50% הנחה, אבל מבחינתי כצרכן, 100 ש"ח הוא המחיר. זה המחיר שאני מוכן לשלם, וכשהוא יכפיל את עצמו, ממש לא בטוח שאמשיך, כי פסיכולוגית, הקפיצה תהיה גדולה מידי.
הצהרה על מחיר "מחירון" קבוע, מאפשרת לכם לפעול אישית מול צרכנים מיודעים, על כך שהם באמת מקבלים יחס מיוחד או זוכים להזדמנות מיוחדת לקבל מחיר שונה מהמקובל והמוצהר.
צרכנים שלכם יעריכו את המבצעים וההנחות שלכם הרבה יותר, אם הם ידעו את המחיר הקבוע והרגיל של המוצר או השירות שלכם.
ה. הרחקת המחיר מנושא השיח בתגובות
במיוחד ברשתות החברתיות, בהן נוהגים צרכנים להגיב טקסטואלית על הפרסומים השונים, תוכן התגובות של פוסט פרסומי, משמעותי ביותר להשפעתו הגורפת על הצרכנים ברשת.
ברור לכולנו, שתגובות טובות ומפרגנות, עדיפות על תגובות עם ביקורת קטלנית שמרחיקה צרכנים אחרים, אך מעבר לכך, פניות חוזרות ונשנות בנושא המחיר, מעידות שהצרכנים אינם מעוניינים לקבל אותו באופן פרטי ורוצים אותו בשורה ברורה ופשוטה מול כולם.
דחיה של הבקשה הזאת וההטרחה החוזרת לפניה פרטית מול העמוד או בעל העסק, גורמת לצרכנים תחושה של חוסר ביטחון ופחד ש"ידפקו אותם". הרבה מהם יוותרו מראש על פניה מהסוג הזה.
בהמשך לכל אלה – השאיפה של כל מפרסם היא לשיח מפרגן על המוצר או השירות, אך בהעדר אלה, עדיף שהשיח יתמקד בשאלות על תכונות המוצר או השירות, או סביב הערכים שהמותג מייצר – מאשר שיכיל שוב ושוב שאלות המחייבות מענה בפניה פרטית.
זכרו: אמנם החשיפה של הפוסטים הפרסומיים שלכם מתקיימת בדחיפה בתשלום, ופחות באמצעים "אורגניים", אך כשהצרכנים שלכם נחשפים לפוסט, הרבה מהם קוראים את התגובות ומתייחסים אליהן ברצינות. במיוחד אם חבריהם ומכריהם נמצאים בין המגיבים.
עליכם לתת את הדעת על תוכן כל הפוסט והתגובות בעקבותיו, ולא לחיות בתחושה שכל צרכן רואה ומתייחס רק לפרסום שלכם ללא התגובות.
מספר עצות לקביעת מחירון אישי עבור נותני שירותים:
במיוחד ברשתות החברתיות, בהן נוהגים צרכנים להגיב טקסטואלית על הפרסומים השונים, תוכן התגובות של פוסט פרסומי, משמעותי ביותר להשפעתו הגורפת על הצרכנים ברשת.
ברור לכולנו, שתגובות טובות ומפרגנות, עדיפות על תגובות עם ביקורת קטלנית שמרחיקה צרכנים אחרים, אך מעבר לכך, פניות חוזרות ונשנות בנושא המחיר, מעידות שהצרכנים אינם מעוניינים לקבל אותו באופן פרטי ורוצים אותו בשורה ברורה ופשוטה מול כולם.
דחיה של הבקשה הזאת וההטרחה החוזרת לפניה פרטית מול העמוד או בעל העסק, גורמת לצרכנים תחושה של חוסר ביטחון ופחד ש"ידפקו אותם". הרבה מהם יוותרו מראש על פניה מהסוג הזה.
בהמשך לכל אלה – השאיפה של כל מפרסם היא לשיח מפרגן על המוצר או השירות, אך בהעדר אלה, עדיף שהשיח יתמקד בשאלות על תכונות המוצר או השירות, או סביב הערכים שהמותג מייצר – מאשר שיכיל שוב ושוב שאלות המחייבות מענה בפניה פרטית.
זכרו: אמנם החשיפה של הפוסטים הפרסומיים שלכם מתקיימת בדחיפה בתשלום, ופחות באמצעים "אורגניים", אך כשהצרכנים שלכם נחשפים לפוסט, הרבה מהם קוראים את התגובות ומתייחסים אליהן ברצינות. במיוחד אם חבריהם ומכריהם נמצאים בין המגיבים.
עליכם לתת את הדעת על תוכן כל הפוסט והתגובות בעקבותיו, ולא לחיות בתחושה שכל צרכן רואה ומתייחס רק לפרסום שלכם ללא התגובות.
מספר עצות לקביעת מחירון אישי עבור נותני שירותים:
א. בררו ובידקו – כמה לוקחים המתחרים שלכם, אלא שנמצאים ברמה המקצועית שלכם, על אותו שירות?
שימו לב, זה לא המקום להיות קטנוניים ולהאמין שאתם נותנים משהו שאחרים לא מציעים. אם אף אחד באמת לא נותן את השירות שלכם, חפשו את השירותים הקרובים תפיסתית אצל הצרכן ובידקו אותם.
מה שלא יהיה, אתם לא לבד בקטגוריה שלכם, וחשוב שתזכרו זאת תמיד כשאתם מתחרים על כיסו של הצרכן.
הרמה המקצועית שלכם, נקבעת על פי הניסיון שיש לכם בפועל + הערכה עצמית,
היו כנים עם עצמכם, כדי שתוכלו לתאם ציפיות נכונות מול הלקוחות שלכם.
היזהרו מביטחון יתר והבטחות יתר, שתיצורנה ציפיות לא נכונות אצל הלקוח ביחס למחיר שאתם דורשים.
לקוחות יכולים להיות מרוצים מהתוצאה, אך עדיין להאמין שהיא לא מצדיקה את המחיר.
לקוח כזה, הוא לא שגריר אידיאלי לעסק שלכם.
ב. העריכו כמה שווה שעת עבודה שלכם
הצרכן הסופי לא צריך לקבל מכם את המחיר בחישוב שעתי, אלה רק סכום מגולם על-פיו,
אבל אם תדעו להעריך כמה שווה שעת עבודה שלכם, תוכלו לייצר שלד למחירון קבוע.
יתכן והמחיר על שעת עבודה שלכם משתנה בין שירותים שונים שאתם נותנים, או שלא, לשיקולכם, אבל בכל מקרה – הערכה כספית לזמן שלכם, יכולה להיות בסיס מוצק לתמחור גלובלי יותר, באופן שיצדיק מבחינתכם את ההשקעה.
כאשר אתם מעריכים את מחירה של שעת עבודה, העריכו כמה מאמץ, השקעה ואנרגיה היא דורשת מכם, וחליטו מאיזה סכום שווה לכם להתחיל לספק את השירות.
הסכום לשעה משתנה מספק לספק ורק אתם יכולים לקבוע כמה שווה שעת עבודה שלכם, אך השוואה עם מתחרים, או שיח פתוח עם צרכנים בתחום, יכול לעזור לכם להבין מה תווך המחירים המקובל ולהתקדם משם.
הצרכן הסופי לא צריך לקבל מכם את המחיר בחישוב שעתי, אלה רק סכום מגולם על-פיו,
אבל אם תדעו להעריך כמה שווה שעת עבודה שלכם, תוכלו לייצר שלד למחירון קבוע.
יתכן והמחיר על שעת עבודה שלכם משתנה בין שירותים שונים שאתם נותנים, או שלא, לשיקולכם, אבל בכל מקרה – הערכה כספית לזמן שלכם, יכולה להיות בסיס מוצק לתמחור גלובלי יותר, באופן שיצדיק מבחינתכם את ההשקעה.
כאשר אתם מעריכים את מחירה של שעת עבודה, העריכו כמה מאמץ, השקעה ואנרגיה היא דורשת מכם, וחליטו מאיזה סכום שווה לכם להתחיל לספק את השירות.
הסכום לשעה משתנה מספק לספק ורק אתם יכולים לקבוע כמה שווה שעת עבודה שלכם, אך השוואה עם מתחרים, או שיח פתוח עם צרכנים בתחום, יכול לעזור לכם להבין מה תווך המחירים המקובל ולהתקדם משם.
ג. תמחרו פרוייקט לפי כל ערוצי ההשקעה שלכם בו
יתכן והלקוח מגיע לקבל שירות שנמשך "שעה", אך האם מה שהשקעתם בלקוח באמת נמשך רק שעה?
מה לגבי התכתבויות במייל או בוואטאפ?
מה לגבי שעות ההכנה המקדימות שלכם?
מקום הטיפול?
עזרים נוספים שהשקעתם בהם כלכלית?
מה לגבי פגישות? נסיעות?
זמן מחקר?
האם כל אלה אמורים להיות על חשבונכם?
ועוד לא דיברנו על הוצאות הפרסום וההשקעה השוטפת בעסק.
כשאתם מחשבים את המחיר שלכם לפרוייקט, או שירות – קחו את כל אלה בחשבון.
הצרכן לא צריך לדעת את כל השיקולים שלכם, ואתם לא צריכים להצדק על כך בפניו.
רק וודאו שאתם מבינים נכון את היחס בין הכסף, הזמן והאנרגיה שאתם משקיעים – כך שישתקפו במחיר משתלם ורווחי עבורכם.
אל תפלו במלכודת של עבודה בתנאים שלא מצדיקים זאת, כי המשמעות הישירה של כך היא שהעסק שלכם עובד בהפסד.
אל תשכחו שאם אתם גם משלמים מס על ההכנסות שלכם, כדאי לקחת גם את זה בחשבון.
יתכן והלקוח מגיע לקבל שירות שנמשך "שעה", אך האם מה שהשקעתם בלקוח באמת נמשך רק שעה?
מה לגבי התכתבויות במייל או בוואטאפ?
מה לגבי שעות ההכנה המקדימות שלכם?
מקום הטיפול?
עזרים נוספים שהשקעתם בהם כלכלית?
מה לגבי פגישות? נסיעות?
זמן מחקר?
האם כל אלה אמורים להיות על חשבונכם?
ועוד לא דיברנו על הוצאות הפרסום וההשקעה השוטפת בעסק.
כשאתם מחשבים את המחיר שלכם לפרוייקט, או שירות – קחו את כל אלה בחשבון.
הצרכן לא צריך לדעת את כל השיקולים שלכם, ואתם לא צריכים להצדק על כך בפניו.
רק וודאו שאתם מבינים נכון את היחס בין הכסף, הזמן והאנרגיה שאתם משקיעים – כך שישתקפו במחיר משתלם ורווחי עבורכם.
אל תפלו במלכודת של עבודה בתנאים שלא מצדיקים זאת, כי המשמעות הישירה של כך היא שהעסק שלכם עובד בהפסד.
אל תשכחו שאם אתם גם משלמים מס על ההכנסות שלכם, כדאי לקחת גם את זה בחשבון.
אשמח אם תספרו לי אם הפוסט הועיל לכם,
כמו תמיד, אשמח למחשבות שלכם בנושא, בתגובות
וכמובן שמוזמנים לשתף עם כל מי שנראה לכם רלוונטי עבורו.
אפשר גם בפייסבוק:
כמו תמיד, אשמח למחשבות שלכם בנושא, בתגובות
וכמובן שמוזמנים לשתף עם כל מי שנראה לכם רלוונטי עבורו.
אפשר גם בפייסבוק:
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה