עוד בפרופיל האישי שלי בפייסבוק:

אפריל 27, 2014

איך להימנע מנצלני התמימות המקצועית

Picture1

אתם מכירים את ההרגשה הזאת, כשאתם עולים על מונית ואתם מיד מרגישים שהנהג מנסה לרמות אתכם? למרוח אתכם? לבחון אתכם אם אתם הסוג של "מונה / לא מונה" ואיזה מחיר מריאלי עד מופקע, תהיו מוכנים לשלם? וכשנדמה לכם שהנהג בחר בדרך הכי ארוכה שאפשר, דרך התנועה הכי כבדה שאפשר, ושהוא מתנמנם על דוושת הגז בכל פעם שהוא מתקרב לרמזור?

מאז שאני זוכר, היתה בי טינה לנהגי מוניות, ציירתי אותם לעצמי כגרידיים חסרי אלגנטיות, שמרשים לעצמם לגבות סכום נוסף לנוסע שלישי ולשימוש בתא המטען. לקח לי שנים להבין שנהגי המוניות, כמו רובנו בשוק הישראלי, הם קורבנות של ניצול אדיר בעצמם. אם כעצמאים, ואם כחלק מתחנה, אני יודע היום כמה קשה להיות נהג מונית. זו סצנה מורכבת ומטורפת, ורובה מתנהלת על הכביש. אתגר לא פשוט בפני עצמו.

העניין הוא, שהטינה שלי לנהגי מוניות, מנעה ממני בעצם את התמונה הגדולה:

לכל תחום וקטגוריה במשק, יש את "נהגי המוניות" שלו. או יותר נכון – ההגדרה שלי להתנהגות הזאת, שנתפסת בעיניי כלא מוסרית ודוחה מעצם זה – לא צריכה להיות משויכת דווקא לנהגי מוניות. היא צריכה להיות מוגדרת אחרת, כי אנשים כאלה נמצאים בכל מקום, ואין להם בהכרח מקצוע כזה או אחר באופן ספציפי.

התמימות כמגנט

כבני אדם, אנחנו תמיד נמשכים לתמימות. תמימות כובשת אותנו מסיבות רבות: החל מריגוש נוסטלגי ועד לרצון וליכולת להשפיע עליה באופן ספציפי.

תמימות היא דבר יחסי. משמעותה היא בעצם להיות בור או חסר ניסיון ביחס למשהו.

התמימות שאנחנו תופסים היא תמיד שיפוטית, והרבה פעמים אנחנו יכולים להיות תמימים בעצמנו בזמן שאנחנו שופטים מישהו אחר כתמים.

אנשי עסקים, והאנשים שכסף מעניין אותם, הפכו כבר מזמן את התמימות של הצרכנים לתעשייה. הם למדו את הפוטנציאל בקהל בור וחסר ניסיון, שאינו רוצה דבר מלבד פתרונות קלים, מהירים ואפקטיביים, לדברים שהוא לא רוצה להתעסק או להבין בהם בעצמו.

הרשת כחרב בעלת להב כפול

הגעתה של המדיה הדיגיטלית והרשתות החברתיות לחיינו, הפכו את המידע המקצועי בכל רמותיו, לזמין ברשת בחינם. העניין הוא שרוב הלקוחות (לא משנה של מה) לא מחפשים באמת מידע מקצועי על הפתרון המקצועי שמוצע להם. במקרה הטוב, הם מחפשים את הפתרון עצמו. במקרים רבים פחות טובים, הם אפילו לא יודעים אילו פתרונות קיימים, או חושבים לחפש אותם. הם רוצים לסגור פינה, לעבור הלאה. לדעת שמישהו מטפל בזה ו"הכל בסדר", והרבה פעמים כשהתהליך של בחירת ספק קורה ככה – מתרחשת אכזבה שמלווה גם בהפסד כספי מצד המשקיע.

מ"מקצוענים" ללא מוסר ועד "מקצוענים" בעיניי עצמם

יש הבדל גדול בין ספקי שירותים שמתחזים למקצועיים ומוצצים מלקוחותיהם כספים לא מוצדקים בעזרת ניצול מודע של תמימותם, וספקים שבאמת חושבים שהם מקצועיים ומציגים את עצמם ככאלה, בזמן שהידע והניסיון המקצועי האמתיים שלהם ביחס לקטגוריה, נמצאים רק בשלבים בסיסיים יותר ממה שמוצג ומובטח, ואף יכול להיות שגויי לחלוטין.

מה שבלבל אותי, היא השורה התחתונה, הזהה בשני המקרים. הפסד צורב מצד הלקוח, ולרוב כוויה שהשפעותיה פוגעות בשאר הקטגוריה והדעה הכללית עליה.

דוגמא: ניצול מצד אנשי מקצוע במדיה דיגיטלית

י1787-20120214182619431ש מצב שרוב הלקוחות החדשים בתחום הזירות הדיגיטליות על שלל אפשרויותיהן, לא באמת יודעים דבר וחצי דבר על הזירות הללו, לפני שהם ניגשים לקבל הצעת מחיר על פעילות שיווקית או פרסומית כזאת או אחרת.

זה לא מפתיע, במיוחד בקרב מנכ"לים ובעלי עסקים מקרב הדורות המבוגרים יותר, אלו שצמחו והצליחו בתפקידם עוד בטרם היתה האינטרנט כלי התקשורת המרכזי והפופולארי ביותר בעולם.

מבחינת אנשים כאלה, הרשת היא "המקום של הצעירים". היא עולם מורכב ומאיים, שאין להם כמעט עניין בו בחייהם הפרטיים, וההבנה שלהם בו מוגבלת למידע שהם צורכים דרך צינורות מידע מתווכים (עיתונות וטלוויזיה).

חלקם הגדול מתחיל להבין שהרשת היא גם כלי שיווקי עתיר כוח, משהו שיכול לספק הגדלה ברווחים של העסק, אולם הם אינם מעוניינים באמת להבין איך הכלי הזה פועל. זה לא מה שמעניין אותם. הם אנשים של תוצאות ושורות תחתונות של "מה יוצא לי מזה", מפני שכך תמיד עסקים עבדו מבחינתם.

הבעיה מתחילה בכך שמצד אחד, הם לא באמת מכירים את כללי המשחק, את המושגים המקצועיים ואת מגוון המנגנונים והאפשרויות שעומדים לרשותם, ומצד שני, הם צריכים לרוב להקרין פאסון ניהולי שמחייב הצגה מטעה של הבנה במה שמוצע או מוצג להם.

כלומר: במציאות, אין להם באמת את הכלים לדעת אם מה שכרגע הציעו להם לקנות הוא באמת נכון, מדויק, אמין וטוב לעסק שלהם.

בדיוק את החולשה הזאת מנצלים אנשי פרסום חסרי מוסר באופן הדוחה ביותר. הם מזהים את נקודת התורפה הזאת על מנת לדחוק לקוחות לשלם עבור שירותים שאינם צריכים, מנפחים את החשבונות סתם ומנופפים בנתונים ו"הצלחות" שאי אפשר לבדוק את אמתותן.

למעשה, בשיחת המכירה הראשונה כבר אפשר להבין בדיוק כמה יודע הלקוח על המדיום שהוא עומד להוציא את כספו על הפעילות בו. זה לא לוקח הרבה זמן – כמה שאלות בסיסיות, קצת שימוש במושגים מקצועיים ואשפי המכירות יבחינו בחולשות שלכם. גם אם לא תפגינו אותן.

על בסיס ההבנה שלכם במדיום הדיגיטאלי, ועל פי היחס שאתם מפגינים להבנה זו בדיוק אצלכם, יתמחרו עבורכם, אלה שמוכנים לנצל אתכם, את השירות בהתאם.

זה לא שכולם באמת כאלה רעים

יש אנשים רעים. יש אנשים שפשוט מנסים לשרוד. לכל אחד בעולם הקפיטליסטי יש סיבות לראות רק את הכסף, פחות את בני האדם. ככה מגדלים אותנו. בלי כסף אנחנו לא שווים כלום, וגם אם יש לנו כסף – יש כסף, ויש כסף.

אז אנשים מנצלים כל פרצה אפשרית על מנת לקצר לעצמם את הדרכים אל הכסף. זה נשמע נורא, אבל אני מניח שהרבה מאתנו עושים את זה בכל מני דרכים, או לפחות מנסים ושואפים לזה. אנחנו דואגים לעצמנו ולקרובים אלינו, אבל מעבר לזה... הנוף מטשטש והופך לירוק.

אני מזדהה עם מי שרוצה להאמין שאנחנו לא חייבים להיות כאלה, אבל המציאות מסביבנו מראה לנו בדיוק ממי יש יותר.

להגן על עצמכם – זה לדעת: 8 עצות שיעזרו להגן מפני נצלנים מקצועיים

לפני שאתם נכנסים לעסקה בתחום שאינכם מבינים בו, וודאו שאתם יודעים בדיוק לקראת מה אתם הולכים. הנה כמה כללים שיעזרו לכם לבדוק איפה אתם עומדים ואיך תתפסו בעיניי הספק הפוטנציאלי שלכם:

1. עשו מחקר - האם המתחרים שלכם נמצאים גם הם בפלטפורמות שאתם רוצים להיות בהן? מה הם עושים שם? זה עובד להם? מה עושים בארץ? מה עושים בחו"ל?

2. הגדירו מטרות שאפשר למדוד באופן מדויק - מה אתם רוצים להשיג מהספק שלכם? איך אפשר לכמת את זה: בזמן, בכסף, במידע? איך תמדדו את ההצלחה או הכישלון של הספק שלכם באופן בלתי ניתן לסתירה? אילו נתונים ישמשו אתכם לכך? מי יספק לכם אותם? איך תבדקו אותו?

3. הגדירו תקציב מראש – הספק שלכם צריך לדעת כמה כסף עומד לרשותכם, בשביל להבין מה בדיוק מתוך השירותים שלו יוכל להציע לכם. קבלת מחיר לפני שיחת הכירות, היא כבר נורה אדומה לחוסר מקצועיות וניצול אפשרי. במקרה הטוב, תקבלו פתרון גנרי, שאינו מותאם בהכרח לצרכים הספציפיים שלכם.

4. הגדירו מסגרת זמן ברורה – קבעו לעצמכם ולספק את הזמן שאמורה להתקבל בו המטרה שהגדרתם. קבעו מספר נקודות בדיקה במהלך התהליך, על מנת לדעת אם הספק שלכם עומד בציפיות.

5. ערכו מכרז – אף פעם אל תסתפקו בהצעת מחיר אחת. אפשרו למספר ספקים להציע לכם פתרונות במסגרת התקציב והזמן שהכתבתם. אם מוצא לכם פתרון שאתם לא מבינים עד הסוף, מומלץ קודם כל להשלים את הידע שלכם בנושא או -

6. השתמשו ביועץ מקצועי בלתי תלוי – נכון, זאת אולי הוצאה נוספת, ומצד שני, אם אתם לא רוצים ללמוד את כל הסודות המקצועיים של האנשים שמציעים לכם פתרונות, ורק להסתפק בפתרונות שלהם, עדיף תמיד שיהיה מישהו "בלתי תלוי" שיהיה "בצד שלכם". יועץ חיצוני שיוכל לבחון את ההצעות לפתרונות וניצול התקציב שקיבלתם, וכמובן ללוות אתכם תוך כדי הגנה שאכן העבודה נעשית עבורכם על הצד הטוב ביותר.

7. אל תאמינו לאף אחד - בטח לא כשמדובר בכסף שלכם. גם אנשים עם כוונות טובות ותחושה מקצועית, עדיין יכולים לגרום לכם ולעסק שלכם נזקים. אל תתרשמו מפרזנטציות תאטרליות וגרנדיוזיות, או מאנשים שהכריזמה שלהם תגרום לכם להאמין שיורידו עבורכם את הירח. אל תפלו בפח ה"זה נראה נהדר", יש אנשים שהתמקצעו בלגרום להכל להיראות נהדר. זה לא אומר שזה באמת ככה.

8. הישארו מעורבים – אם תראו ותשדרו לספקים שלכם שאתם לא באמת רוצים לדעת איך הם עושים את מה שהם עושים, הם ירגישו נוח יותר להטעות אתכם, או במקרה הפחות זדוני, הם ירגישו שאין לכם דרך לבדוק אותם. בדקו תדיר מה עושה הספק שלכם עם הכסף שלכם, והאם באמת ההשקעה שעשיתם משתלמת ומחזירה את עצמה. דרשו מהספקים שלכם הוכחות לנתונים שהם מעבירים אליכם, ונסו לראות ולהבין אותם גם באופן בלתי תלוי בספק.

אם יש לכם עצות נוספות איך להימנע מניצול על ידי ספקים – אשמח אם תוסיפו בתגובות.

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

הצטרפו לדיון כאן, עם הפרופיל שלכם מהרשת החברתית